Poradnik Pracownika

Akwizycja - jak wygląda praca akwizytora?

Gdybyśmy stworzyli listę najmniej lubianych zawodów, akwizytor z pewnością znalazłby się w czołówce. W wielu miejscach wyraźnie można przeczytać, że jego wizyta nie jest mile widziana, a potencjalni klienci często zamykają im drzwi przed nosem. Czy jednak współcześnie akwizycja to tylko chodzenie po domach potencjalnych klientów i próba podpisania z nimi umowy lub sprzedania produktu na siłę? Jak wygląda ta profesja? Przeczytaj w niniejszym artykule!

Akwizycja często piętnowana?

Akwizytorom często zarzuca się, że akwizycja jest niemoralna, ponieważ tak naprawdę stosują każdy chwyt, byleby tylko podpisać umowę czy coś sprzedać. Dlatego też zdarza im się naginać rzeczywistość, sprawiać, że ludzie podpisują coś, czego świadomie nigdy by nie zrobili i ponoszą tego konsekwencje. Jednak tak naprawdę to, co dzieje się po kontakcie z klientem, tak naprawdę akwizytora już nie obchodzi.

Rzeczywiście zdarza się, że akwizycja jest bezwzględna. Pracownik ma mało czasu, a chce zarobić, robi to więc wszelkimi sposobami - nie zawsze do końca uczciwymi. Jednak coraz częściej odchodzi się od oszukiwania klientów w celu uzyskania podpisów czy sprzedaży. Firmy robią wszystko, aby klient nie mógł ich posądzić o nieuczciwość.

Jednak w związku z tym, że akwizycja często bywa piętnowana, wiele osób staje się do niej negatywnie nastawiona i w zasadzie trudno się temu dziwić. Nie chodzi tutaj nawet o klientów - jak często omijaliśmy ogłoszenie o pracę na stanowisko akwizytora?

Istnieje wiele zawodów wzbudzających wątpliwości. Jednym z nich z całą pewnością jest akwizycja, ponieważ to my musimy przyjść do potencjalnego klienta z propozycją i namówić go do kupna, nawet jeśli nie wiemy, czy jest w najmniejszym stopniu zainteresowany. Z pewnością może to być trudne, szczególnie dla kogoś, kto nie ma siły przebicia.

Warto jednak zdawać sobie sprawę, że zawód ten może być bardzo opłacalny, a dodatkowo daje wiele swobody i dużą samodzielność. Nie musimy oszukiwać klientów, by podpisać z nimi umowy, a zdarzyć się może, że tygodniowe normy wyrobimy nawet jednego dnia. Dlatego choć akwizycja nie jest lubiana, warto bliżej się jej przyjrzeć.

Cechy dobrego akwizytora

Każdy człowiek jest inny i w odmienny sposób podchodzi do wykonywania swojego zawodu, jednak istnieje pewien zestaw cech, który z pewnością zwiększa predyspozycje do wykonywania tego zawodu. Jaki więc powinien być akwizytor?

Jak można się domyślić, osoba na tym stanowisku powinna być komunikatywna, jasno przekazywać komunikaty, wzbudzać zaufanie klienta, mówić rzeczowo, wyraźnie, mieć siłę przebicia i odwagę, zdolności negocjacyjne czy być dobrym słuchaczem.

Akwizytor musi umieć rozmawiać, panować nad emocjami i mieć dużo cierpliwości. Kiedy potencjalny klient zadaje setne pytanie, nie można przewrócić oczami i odmówić odpowiedzi. Jeśli chcemy, aby zawarł z nami umowę, musimy mieć pewność, że dowie się wszystkiego, dostarczymy mu wszelkich informacji, nie możemy wybuchać, milczeć. To wszystko sprawi, że nie zaufa on nam i nie zechce z nami współpracować.

Akwizycja wymaga również otwartości. Trudno osobie zamkniętej w sobie rozmawiać każdego dnia często nawet z dziesiątkami osób. Poza tym taka osoba może w takim przypadku przeżywać duży stres, co z pewnością nie będzie dobrze odbijało się na sprzedaży.

Współczesna akwizycja

Najpewniej jeśli próbujemy sobie przypomnieć, kiedy ostatnio do naszych drzwi zapukał akwizytor, okazuje się, że właściwie ten rodzaj akwizycji prawie nie istnieje - chyba że uprzednio umówiliśmy się z nim przez telefon.

I tutaj właśnie przechodzimy do sedna sprawy -  współcześnie akwizycja polega głównie na kontakcie telefonicznym. Wielu klientów co prawda wręcz alergicznie reaguje na telefon akwizytora, jednak tak naprawdę fakt, że nikt nie nachodzi nas w domu i nie niepokoi nas w bezpośredni sposób, wielu osobom po prostu pasuje.

Akwizycja jest również przydatna na przykład w małych miejscowościach, gdzie dostęp do pewnych usług czy towarów jest ograniczony. Kontakt telefoniczny, a później wizyta akwizytora, może pozwolić klientowi zaoszczędzić czas i pieniądze, które musiałby poświęcić na dojazd.

Akwizytorzy coraz rzadziej stawiają sobie cel bezwzględne sprzedanie produktu, próba podpisania umów wszelkimi sposobami również jest coraz rzadsza. Obecnie przechodzą oni bardzo szczegółowe szkolenia, aby poznać zachowania klienta i to do nich dobrać sposób wywierania presji (nienachalnej). Akwizytor musi wyczuć, czego tak naprawdę potrzebuje potencjalny klient, jak go przekonać do podpisania umowy, co może być kluczowe w relacji z nim.

Wymagania stawiane potencjalnym akwizytorom

Po przeanalizowaniu ogłoszeń o pracę na stanowisku akwizytora można wywnioskować, że od kandydatów wymagane są następujące umiejętności:

  • otwartość,

  • komunikatywność,

  • odporność na stres,

  • cierpliwość,

  • sumienność,

  • rzetelne podejście do wykonywania swoich obowiązków,

  • prawo jazdy kategorii B,

  • znajomość języków obcych.