Poradnik Pracownika

Key account manager – na czym polega jego praca?

Relacja z klientami powinna być dla każdej firmy bardzo ważna. W końcu to od nich zależy, czy odniesiemy sukces na rynku i czy nasze produkty oraz usługi zostaną docenione. W związku z tym przedsiębiorstwa decydują się na zatrudnianie specjalisty w tym zakresie. Key account manager, czyli specjalista do spraw kluczowych klientów jest odpowiedzialny za kontakty z klientami. Jak wygląda jego praca? Czym się zajmuje? Ile zarabia key account manager? Jakie są wymagania pracodawców? Na te pytania odpowiemy w niniejszym artykule!

Kim jest key account manager?

Key account manager, czyli specjalista do spraw kluczowych klientów, odpowiada za kontakty firmy z klientami. Nie tylko podtrzymuje on relacje, lecz także dba o zawieranie nowych i podpisywanie kolejnych umów. Na to zadanie składa się wiele innych, które leżą w zakresie obowiązków key account managera.

Jak sama nazwa zawodu wskazuje, key account manager zajmuje się opieką nad kluczowymi klientami, czyli takimi, którzy są dla firmy najważniejsi. Przyjmuje się zazwyczaj, że jest to 20% klientów, którzy generują aż do 80% dochodu firmy. Nic więc dziwnego, że relacja z nimi jest priorytetem. Key account manager nie tylko negocjuje z klientami, pozyskuje nowych odbiorców, lecz także doradza im, sporządza dla nich umowy i jest odpowiedzialny za ich realizację.

Key account manager sporządza również wszelkie raporty finansowe związane z klientami, marketingiem, produktem itd. Analizuje również rynek, sprawdza i monitoruje konkurencję oraz decyzje zakupowe potencjalnych klientów.

Zdarza się też, że key account manager jest przełożonym przedstawicieli handlowych, wówczas zajmuje się nie tylko opieką nad klientami, lecz także monitoruje sprzedaż i jej kanały oraz szkoli przedstawicieli w tych kwestiach. 

Czego wymagają pracodawcy od key account managera?

Odpowiednia opieka nad kluczowym klientem jest bardzo ważna w budowaniu sukcesu firmy, dlatego też pracodawcy mają duże wymagania względem kandydatów ubiegających się o to stanowisko.

Wykształcenie pomagające w kontaktach handlowych czy związane z branżą z pewnością jest pomocne, jednak przyglądając się ogłoszeniom, można zauważyć, że nie jest ono w tym przypadku najważniejsze. Pracodawcy oczekują bowiem przede wszystkim doświadczenia zawodowego związanego z pracą z klientami.

Key account manager przede wszystkim musi mieć szeroko rozwinięte umiejętności interpersonalne i odpowiednią autoprezentację. Przydatna z pewnością będzie otwartość na drugiego człowieka oraz komunikatywność.

Przedstawiciel tej profesji powinien także potrafić negocjować, być odpornym na stres i dobrze organizować pracę swoją i zespołu, jeśli ma podwładnych. Przydatna będzie również z pewnością zdolność analitycznego myślenia.

Poza tym pracodawcy oczekują:

  • kreatywności

  • gotowości do wyzwań

  • znajomości branży

  • silnej osobowości

  • determinacji w dążeniu do celu

  • samodzielności

  • konsekwencji w działaniu

  • umiejętności tworzenia długotrwałych relacji

  • ambicji

  • znajomości języków obcych

  • prawa jazdy kat. B.

Ile zarabia key account manager?

Istotną kwestią jest również to, ile zarabia key account manager. Według raportu portalu Pracuj.pl średnie zarobki na tym stanowisku wynoszą ok. 2300 złotych netto. Grupa najgorzej zarabiających osób w tej profesji otrzymuje wynagrodzenie o wysokości ok. 2000 złotych netto i mniej, z kolei 25% najlepiej zarabiających – o wysokości 3000 złotych netto i więcej.

Najwięcej zarabiają specjaliści pracujący w województwach: mazowieckim (ok. 3830 złotych), małopolskim (średnio 3500 złotych) oraz wielkopolskim (średnio ok. 3355 złotych). Najniższe zarobki otrzymują specjaliści pracujący w województwach: świętokrzyskim (średnio 2800 złotych), warmińsko-mazurskim (ok. 2795 złotych) oraz lubelskim (ok. 2685 złotych).

Jaki powinien być key account manager?

Warto również wspomnieć o tym, jaki powinien być key account manager – jakie cechy sprawiają, że ktoś ma większe predyspozycje do wykonywania tego zawodu?

Przede wszystkim osoba, która chce pracować na takim stanowisku powinna być otwarta i lubić kontakt z innymi ludźmi – powinna wzbudzać zaufanie swoim profesjonalizmem, wysoką kulturą osobistą, osobowością czy zrozumieniem potrzeb klienta.

W tym zawodzie przyda się również empatia – chmanagerociaż zdecydowanie zdrowa ilość, aby klienci nie weszli nam na głowę.

Taka osoba powinna być również konsekwentna w dążeniu do celu i nastawiona na jego realizację. Jeśli nie sprawdzi się jeden pomysł, szybko wpadnie wówczas na następny. W tym przypadku potrzebna jest również kreatywność, umiejętność rozwiązywania problemów, działania w stresujących sytuacjach.

Key account manager musi być jak najlepszym reprezentantem swojej firmy i sprawiać, że klienci będą chcieli utrzymywać z nim długotrwałe relacje. Na tym polega jego rola i na tym powinien się przede wszystkim skupiać w swoich codziennych działaniach.