Kłamstwa klienta - jakie usłyszysz najczęściej?
Na rynku nie wszyscy działają uczciwie. Jeśli ktoś nie szanuje klienta, może zdarzyć się, że przedstawiając mu ofertę, będzie kłamał lub ukrywał niewygodne w jego mniemaniu fakty. Takie osoby zdarzają się w każdej branży. Jednak utarło się przekonanie, że wszyscy handlowcy kłamią i kręcą, byleby tylko zyskać klienta i odbiorcę swoich usług. Oczywiście jest to krzywdzący stereotyp i wielu świetnych sprzedawców nie chce nikogo oszukać, co więcej - po prostu tego nie robi. Mamy również tendencję do wybielania klientów - zły oszust handlowiec chce oszukać niczemu winnego klienta. Czy nie myślimy tak? Warto jednak wiedzieć, że kłamstwa klienta są powszechne! Które powtarzają się najczęściej?
Najczęstsze kłamstwa klienta
Istnieją takie zdania i zapewnienia, które powinny obudzić naszą czujność. Musimy mieć świadomość, że nie są wcale pojedynczym, prawie niewystępującym przypadkiem. Jakie możemy usłyszeć najczęściej?
Nadal jesteśmy w kontakcie, ale musimy opóźnić to zlecenie
Wydaje nam się, że wszystko jest już dogadane, czekamy tylko na podpisanie umowy i rozpoczęcie projektu. W tym czasie klient mówi nam, że chce opóźnić zlecenie, co oczywiście nie znaczy, że rezygnuje z naszych usług, ale coś mu wypadło, źle coś obliczył, ma inny priorytet i zlecenie trzeba przełożyć.
Najpewniej w tym czasie dogaduje już szczegóły współpracy z inną firmą, która wykona “nasze” zlecenie. Klienci nierzadko po prostu boją się powiedzieć wprost, że z pewnych powodów wybrały ofertę konkurencji i przeprosić za zamieszanie. Łatwiejsze, w ich mniemaniu, jest kłamstwo, że kiedyś wrócimy do ustaleń. Jednak w takim przypadku najczęściej kontaktu więcej nie ma, nie warto więc zajmować sobie tym już głowy.
Nie posiadamy odpowiedniego budżetu
Niektóre usługi potrzebują szczegółowej wyceny i podanie sumy następuje dopiero po ustaleniu wszelkich szczegółów zlecenia. Jesteśmy już właściwie na finiszu ustaleń, a klient nagle stwierdza, że nie posiada odpowiedniego budżetu i musi zrezygnować z naszych usług. Oczywiście może się tak stać, być może klient był przygotowany na mniejsze sumy, jednak nierzadko jest to po prostu ucieczka przed przekazaniem, że źle mu się z nami współpracuje i nie chce tego kontynuować.
Jak rozpoznać kłamstwa klienta w tym przypadku? Najpewniej, jeśli zaczniemy rozmowę o możliwościach jego budżetu i dopasowaniu oferty, klient który kłamie, nie będzie chciał kontynuować, a ten który mówi prawdę, spróbuje dopasować ofertę do budżetu.
Jesteśmy przyjaciółmi, ufamy sobie
Jesteśmy pewni, że możemy sobie zaufać, w końcu już tyle razy ze sobą rozmawialiśmy, wszystko idzie pomyślnie, można powiedzieć, że się przyjaźnimy… A skoro tak, to może wykonasz zlecenie bez umowy? Po co wszystko komplikować?
Warto pamiętać, że umowa jest konieczna w niemal wszystkich przypadkach. Jak dobrze by się nam nie rozmawiało, musimy mieć pewność, że nasz czas, zaangażowanie, praca i pieniądze nie pójdą na marne. Nie dajmy sobie wmówić, że dogadanie się na tzw. gębę jest najlepszym rozwiązaniem, bo może nas to wprowadzić w kłopoty. Jeśli klient nasz oszuka, zniknie, jak udowodnimy, że wykonywaliśmy dla niego jakąkolwiek pracę? Zaufanie w biznesie jest ważne, ale jeszcze ważniejszy jest rozsądek.
Konkurencja jest tańsza
Kolejne popularne dotyczą ceny usługi czy produktu. Konkurencja jest tańsza! - słyszał to pewnie każdy sprzedawca. Często jednak oznacza to, że konkurencja ma takie same albo nawet wyższe ceny. W końcu skoro tam jest taniej, dlaczego klient wciąż z nami negocjuje?
Warto monitorować konkurencję i mieć świadomość rynku, w takiej sytuacji klient nie może nam zarzucić niczego, o czym sami nie wiemy, a my łatwo możemy zweryfikować kłamstwo.
Zapłacimy za kolejne zlecenie
Jesteś jeszcze mało doświadczony, więc jeśli wykonasz dla nas zlecenie i się sprawdzisz, wystawimy ci doskonałe referencje, a za następne zlecenie zapłacimy. Nasz czas, zaangażowanie i praca kosztują. Jednak są klienci, którzy chcą wykorzystać fakt, że nie jesteśmy na rynku zbyt długo i proponują pracę za popularny już “wpis do portfolio”.
Pamiętajmy, że najpewniej będziemy pracować dla klienta za darmo tylko jeden raz, a później taka osoba już się do nas nie odezwie. Za naszą pracę należy nam się zapłata.
Oczywiście, że zapłacimy, ale z opóźnieniem
Mija termin płatności, telefon milczy, klient nie odpowiada na maile, w końcu decydujesz się na wysłanie ponaglenia do zapłaty. Nagle odzywa się do ciebie i uspokaja, mówiąc, że oczywiście zapłaci, ale ma teraz pewne problemy i nastąpi to z opóźnieniem.
Najpewniej oznacza to jednak, że klient nie zamierza zapłacić - w końcu gdyby wystąpiły jakieś problemy z płatnością, mógł po prostu zadzwonić i wytłumaczyć sytuację, jeśli klient nagle zapada się pod ziemię, nie wróży to nic dobrego.
Jeśli otrzymamy zniżkę, zostaniemy stałym klientem
Tutaj sprawa wygląda podobnie, jak w przypadku pracy za darmo lub za „wpis do portfolio”. Klient zapewnia, że jeżeli dostanie zniżkę, to na pewno każde kolejne zlecenie powierzy nam. Możemy się zgodzić, w końcu to znaczy, że zyskamy stałego klienta, lecz warto pamiętać, że takie zdanie to często kłamstwa klienta.
Wykonujemy zlecenie o wiele taniej, by zatrzymać nowego klienta, a ten po wykonaniu i opłaceniu zlecenia już więcej się do nas nie odzywa. O zniżkach warto pomyśleć przede wszystkim w przypadku lojalnych, powracających klientów.
